Así en la vida como en el trabajo: el misterio del carisma

Hay personas que entran a una habitación y algo cambia. No necesariamente son las más lindas, las que mejor vestidas están ni las que tienen el cargo más importante. A veces ni siquiera dicen una palabra. Pero alguien las mira. La conversación se acomoda. Alguien les pregunta algo. Otro se ríe. Y, sin que nadie haya firmado ningún decreto, esa persona acaba de convertirse en el centro de una pequeña órbita.

Le decimos carisma.

La palabra tiene una historia casi exagerada para algo que utilizamos con tanta liviandad. Viene del griego kharisma, asociado a un don o una gracia. Durante mucho tiempo, entonces, el carisma pareció ser eso: un regalo que algunos recibían al nacer y otros, vaya uno a saber por qué, no.

Vale una aclaración, hecha con el respeto que el tema merece. El origen de la palabra es religioso: las primeras cartas de San Pablo la usaban para nombrar un don de inspiración divina, y el sociólogo Max Weber retomó esa misma idea siglos después para explicar la autoridad de profetas y líderes espirituales, sostenida pura y exclusivamente en la fe de quienes los siguen. Ese carisma —el que funda religiones y sostiene comunidades enteras— es un fenómeno real y profundo, que merece su propio análisis.

No es, sin embargo, el que nos convoca en esta nota. Acá vamos a mirar el carisma de todos los días: el que aparece en una oficina, una charla de café o una negociación. Pero la psicología, el liderazgo y hasta el marketing tienen algo para decir al respecto de ese carisma cotidiano. Y la respuesta resulta bastante más interesante.

El carisma no es ser simpático

Una primera confusión consiste en pensar que una persona carismática es simplemente alguien simpático. No necesariamente. El simpático cae bien. El carismático consigue que los demás quieran seguir escuchándolo. Ronald E. Riggio, psicólogo organizacional y uno de los investigadores que más ha estudiado el fenómeno, propone mirar el carisma como una combinación de habilidades sociales y comunicativas. Habla de expresividad, sensibilidad y control: la capacidad de expresar emociones, percibir las de los demás y regular la propia conducta según la situación.

Dicho de una manera menos académica: el carismático no solamente sabe hablar. Sabe leer la habitación. Sabe cuándo hacer un chiste y cuándo no. Cuándo avanzar y cuándo callarse. Cuándo contar una historia y cuándo dejar que otro la cuente. Y esto ya modifica la vieja idea del carisma como don sobrenatural.

Algo se trae de fábrica, pero algo se aprende

Hay personas que parecen haber nacido con una ventaja. Son expresivas, se sienten cómodas entre desconocidos, improvisan, cuentan historias, ocupan el espacio sin pedir permiso. Otros necesitamos calentamiento. Pero la investigación de Riggio introduce una idea bastante tranquilizadora: si buena parte del carisma está relacionada con habilidades sociales y comunicativas, entonces algunas de esas habilidades pueden desarrollarse. De hecho, sus trabajos sobre habilidades sociales parten precisamente de capacidades que pueden entrenarse y mejorarse. Quizás por eso hay gente que a los veinte años parece invisible y a los cuarenta entra en una sala como si hubiera nacido allí.

No cambió necesariamente su cara. Cambió su relación con el mundo.

El poder de hacer que otro se sienta importante

John C. Maxwell, célebre por su trabajo sobre liderazgo y autor de Las 21 leyes irrefutables del liderazgo, coloca la influencia en el centro de la cuestión. Su enfoque sostiene que el liderazgo no depende solamente de una posición formal: se construye a partir de la capacidad de influir en otros. Y ahí aparece una pista. Quizás el carisma tenga menos que ver con «miren qué interesante soy» y mucho más con «qué interesante es esto que estamos compartiendo». Las personas carismáticas suelen conseguir algo muy particular: hacen sentir al otro que importa.

Escuchan. Preguntan. Recuerdan. No están desesperadas por demostrar que saben más. Y cuando hablan, parece que la conversación también les pertenece a quienes están escuchando. Es una forma de generosidad. Aunque, naturalmente, también puede ser utilizada para manipular.

El carisma llega a la oficina

En el trabajo, el fenómeno se vuelve todavía más visible. Hay personas que tienen autoridad porque tienen un cargo. Y hay otras que tienen autoridad, aunque nadie se las haya dado. Robert J. House, uno de los pioneros del estudio académico del liderazgo carismático, planteó desde los años setenta que la influencia de un líder carismático podía ir más allá de la autoridad formal y apoyarse en la percepción que los seguidores tienen de sus cualidades excepcionales y de su capacidad persuasiva.

Esto explica algo que todos hemos visto. El jefe puede decir: «Hay que hacerlo». El líder carismático consigue que alguien piense: «Quiero hacerlo». No son exactamente la misma cosa. Por eso el carisma puede ser decisivo en una entrevista laboral, una negociación, una presentación, una venta o una reunión de equipo. No porque convierta automáticamente a alguien en mejor profesional, sino porque modifica la manera en que los demás reciben aquello que esa persona dice.

Esto también explica un fenómeno muy frecuente en las empresas. El emprendedor que fundó la compañía, el que tuvo la idea original y se jugó los ahorros, no siempre es una persona carismática en el sentido que venimos describiendo. Puede ser tímido, reservado, más cómodo con una planilla de cálculo que con un discurso. Y, sin embargo, la organización puede tener carisma igual, porque ese fundador es lo suficientemente inteligente —o lo suficientemente humilde— como para elegir a un director comercial que sí lo tenga. Alguien que entre a la sala de un cliente y cambie la temperatura del ambiente, mientras el fundador, en otra oficina, sigue haciendo lo que mejor sabe hacer.

Un ejemplo conocido ayuda a ilustrarlo. Bill Gates nunca fue, según relatos propios y de terceros, el más efusivo de una sala. Su socio Steve Ballmer, en cambio, sí lo era: durante años se ocupó de buena parte de las ventas, la motivación de los equipos y la energía puertas afuera de Microsoft. Gates no dejó de tener su propio magnetismo —el de la visión y el conocimiento técnico también atrae— pero entendió que otra energía, distinta a la suya, podía complementarlo.

Acá aparece algo que quizás sea la forma más madura del carisma:

Reconocer las propias fortalezas y las propias debilidades y, en lugar de forzar una personalidad que no es la de uno, rodearse de profesionales que cubran lo que a uno le falta. Peter Drucker insistía en esa idea: que el verdadero trabajo de quien lidera no pasa tanto por corregir sus debilidades, sino por conocerlas con honestidad y acercarse a quienes son fuertes justamente ahí. Un equipo bien armado puede terminar siendo, en conjunto, mucho más carismático que cualquiera de sus integrantes por separado.

Aparece Kotler

Aquí entra Philip Kotler, desde un territorio aparentemente lejano: el marketing. Kotler ha dedicado buena parte de su obra a estudiar cómo las personas perciben marcas, construyen asociaciones y atribuyen personalidad a aquello que tienen delante. Su trabajo sobre marketing pone el foco, entre otras cosas, en la percepción, el valor y la construcción de relaciones con los públicos.

No hace falta convertir a una persona en una marca para entender el paralelismo. Todos proyectamos una imagen. Todos dejamos una impresión. Todos, queramos o no, construimos una especie de «marca» personal en la cabeza de los demás. Y el carisma podría ser, en parte, la capacidad de conseguir que esa impresión tenga coherencia: que lo que uno transmite, lo que dice y la manera en que hace sentir a los demás formen una misma historia.

Cuidado: carisma no es marketing personal

Una persona puede fabricar una imagen impecable y ser absolutamente incapaz de conectar con alguien. Entonces, ¿qué es? Quizás sea una mezcla bastante menos misteriosa de lo que creemos. Un poco de temperamento. Un poco de confianza. Mucha capacidad de observación. Expresividad. Escucha. Sentido de la oportunidad. Capacidad de adaptarse. Y algo difícil de medir: la sensación de autenticidad. Riggio, de hecho, terminó alejándose de aquella primera imagen del carismático como una persona exuberante que «enciende una habitación». La investigación lo llevó a una idea más amplia: también puede ser carismática una persona que sabe leer las emociones ajenas, desenvolverse con tacto y establecer conexiones significativas.

Eso es importante porque derriba otro mito. El carisma no exige ser extrovertido. Hay personas silenciosas con una presencia enorme.

El misterio permanece

Entonces, ¿se nace carismático? Sí, probablemente algunos nazcan con mejores condiciones para ciertas habilidades que otros. ¿Se puede aprender? También. Y quizá haya una tercera respuesta, bastante más incómoda: el carisma no vive completamente dentro de la persona carismática. Vive también en los ojos de quien la mira.

Alguien puede ser magnético en una mesa de amigos y completamente anodino en una reunión de directorio. Una maestra puede hipnotizar a treinta alumnos y quedarse sin palabras frente a una cámara. Un vendedor mediocre puede ser un narrador extraordinario cuando habla de su pasión. Tal vez no exista una persona carismática en términos absolutos. Tal vez existan encuentros carismáticos. Y si fuera así, la pregunta ya no sería solamente quién tiene carisma. La pregunta sería otra, mucho más difícil de contestar:

¿Qué ocurre entre dos personas para que, durante unos minutos, una de ellas parezca tener una luz que las demás no tienen?