Qué es el Sesgo Cognitivo y por qué es importante en los negocios

En este preciso instante, justo ahora, cada persona en cualquier parte del mundo está tomando o no acción en base a pensamientos, sensaciones, creencias o percepciones de las que no son del todo conscientes, y que difieren de lo predecible.

¿Crees que esa acción que toma o no una persona, viene determinada tan solo por la información que tiene ante sus ojos?

Todos nosotros desarrollamos sesgos cognitivos, es decir, impulsores no conscientes que influyen en la forma de percibir las cosas y de tomar decisiones tanto en el entorno empresarial, como en la vida. ¿Interesante, no? Veamos todo esto con más detalle.

CONOCE EL SIGNIFICADO DEL CONCEPTO SESGO COGNITIVO

• Un sesgo cognitivo es una interpretación errónea sistemática de la información disponible que ejerce influencia en la manera de procesar los pensamientos, emitir juicios y tomar decisiones. El concepto de sesgo cognitivo fue introducido por los psicólogos israelíes Kahneman y Tversky en 1972.
• Cada segundo tu cerebro ejecuta millones de procesos mentales. La probabilidad de que algún sesgo cognitivo influya en tu comportamiento es alta, y por cierto, ocurre con toda naturalidad.
• Es fácil que las personas actúen movidas por sesgos ocultos cuyo efecto puede llegar a sorprenderles…
• Los sesgos cognitivos pueden influir en la forma que ves el mundo. Están determinados por implicaciones culturales, influencia social, motivaciones emocionales o éticas, atajos en el procesamiento de la información, o distorsiones en la recuperación de los recuerdos y la memoria, entre muchos otros.

DESCUBRE ALGUNOS EJEMPLOS DE SESGO COGNITIVO

La naturaleza humana opta por no pensar demasiado en el momento de tomar una decisión, y en consecuencia, se sirve de experiencias pasadas, y de otro tipo de factores con más peso que la propia razón y la lógica.

1- Sesgo de confirmación

Es la tendencia a buscar, propiciar, interpretar o recordar información de manera que confirma algo que ya has decidido previamente, o que favorece creencias y suposiciones muy arraigadas. Es el caso, por ejemplo, de personas que apoyan o se oponen a un tema determinado, y no solo buscan información para reforzar sus tesis sino que además, las interpretan de forma que defienda sus ideas preconcebidas.

2- Sesgo de anclaje

En este caso, te centras casi exclusivamente en la primera información que recibes para tomar una decisión. En el transcurso de una negociación salarial el aspirante a un puesto de empleo se ve influenciado por la primera cifra mencionada en las negociaciones, en vez de examinar de manera racional otras posibles opciones.

3- Sesgo de observación selectiva

Este tipo de sesgo cognitivo se da cuando diriges tu atención a algo en función de tus expectativas, y desatiendes el resto de la información. Te compras un coche y a partir de ese momento empiezas a ver coches de esa marca y ese color por todas partes.

4- Sesgo de negatividad

Prestas más atención, y le das mucha más importancia a experiencias e información negativa, en vez de positiva o neutral. Alguien da un paseo por un paraje espectacular entre montañas y valles de gran belleza, y se rompe una pierna. ¿Qué va a recordar mucho más vívidamente?

5- Resistencia reactiva

Consiste en el deseo de hacer lo contrario de lo que alguien te solicita o aconseja, debido a una amenaza percibida o a la propia libertad de elección. Lo anticipa esta frase de Baltasar Gracián, el célebre escritor del Siglo de Oro: “No tome el lado equivocado de una discusión solo porque su oponente ha tomado el lado correcto”.

6- Efecto de primera impresión

Llamado también efecto halo, explica el motivo por el que las primeras impresiones tienen tanto peso, y describe cómo la impresión positiva acerca de alguien, conduce a impresiones también positivas sobre otros aspectos de esa misma persona. En el momento de evaluar a un candidato en una entrevista de selección de personal, se corre el riesgo de no ser objetivo porque los primeros rasgos tienen una enorme influencia en percepciones posteriores.

7- Disponibilidad heurística

Es un atajo mental que otorga más valor y credibilidad a la primera información que llega a tu mente y que es más fácil de recordar. No importa la opinión que tengas con respecto al cambio climático o a las circunstancias ambientales; cuando hace calor, el responsable es el calentamiento global.

8- Sesgo de impacto

Es la tendencia a sobreestimar la intensidad y duración de una reacción ante acontecimientos o eventos futuros de carácter bueno o malo. El hecho de que te toque la lotería, por ejemplo, no va a variar tu nivel de felicidad ni tu estado emocional promedio y poco después, dejas de verlo como algo excepcional.

9- Sesgo de status quo

A causa de este sesgo cognitivo se tiende a favorecer las decisiones que mantienen el status quo, es decir, el estado de cosas actual. Las personas afectadas por este sesgo eligen no desviarse de los comportamientos establecidos a menos que haya un incentivo convincente para cambiar.

CÓMO INFLUYE EL SESGO COGNITIVO EN LA TOMA DE DECISIONES

El cerebro humano es increíble. Ante una pregunta determinada, por ejemplo, responde antes a lo que no le gusta que a lo que sí le gusta. Además lo hace en menos de la mitad de un segundo, completamente al margen de la respuesta conductual de la persona y de todas esas reacciones rápidas e imposibles de controlar como efecto de los sesgos cognitivos.

Y es que gran parte de la memoria que utilizas todo el tiempo en tu vida diaria es implícita, es decir, accedes a ella sin pensar y está sujeta a información que no eres consciente que sabes. La memoria implícita tiene una respuesta objetivable  e imposible de manipular.

Pero espera, hay más…

La neurociencia cognitiva es una disciplina que conecta el comportamiento de las personas con las reacciones producidas en el cerebro, y es capaz de analizar los mecanismos cerebrales que subyacen a la toma no consciente de decisiones. Para conseguirlo se sirve de tecnología de neuroimagen muy sensible, como la Magnetoencefalografía, en combinación con análisis de datos avanzados y aplicaciones de machine learning e inteligencia artificial.

Entiende qué valoran realmente tus potenciales clientes, anticipa sus necesidades o preferencias, impulsa experiencias consistentes y toma decisiones estratégicas de negocio con precisión científica.

Ahora puedes hacerlo.

 

Fuente: https://www.brainvestigations.com/neurociencia/sesgo-cognitivo-negocios/