“ Uno nunca vende un producto vende una idea » Omar Romano Sforza
Después de muchas décadas vendiendo, abriendo mercados diferentes y organizando equipos comerciales y de promoción me permito compartir, en forma resumida mi experiencia y sugerencias . No son consejos.
Un buen vendedor debe reunir necesariamente dos condiciones: empatía y proyección.
- La empatía es la capacidad para ponerse en los zapatos del otro, lo que en términos comerciales se traduce en la habilidad para conocer al cliente, percibir sus necesidades y ponerse en su lugar para encontrar el argumento adecuado para vender.
- La proyección es la habilidad para producir un impacto en el interlocutor, las personas que tienen esta característica se reconocen por su agresividad para hacer negocios.
Los vendedores que tienen mayor empatía que proyección, son perfectos para atender y mantener a los clientes; y quienes tienen mayor proyección que empatía, son ideales para captar nuevas cuentas.
Este segundo grupo, más agresivo, es el mejor preparado para los tiempos de crisis.
Es preciso ofrecer el producto a un precio honesto, manteniendo bajos los costos de producción y ventas y dividiendo el ahorro con sus clientes.
El producto tiene que parecer lo más deseable posible para el cliente. Hay que concentrar la atención del cliente en el valor que él recibe por su dinero.
Mis 20 sugerencias para la venta:
- Estudie, capacítese: Usted debe conocer su producto, mercado, clientes y competencia, mejor que nadie.
- Aproveche al máximo los beneficios de la empresa:El vendedor debe entender la inversión que la empresa esta haciendo en el.
- Planifique, anticípese, llegue antes a sus objetivos:Siembre para poder cosechar.
- Hábitos:La resistencia a la novedad y al cambio, es el mayor obstáculo para concretar una venta.
- Calidad:Ningún producto es vendido solamente por su calidad.
- Precio honesto:El precio por si mismo, raramente es el factor determinante en una venta. Ningún producto es vendido solo por su precio.
- Ideas:Uno nunca vende un producto, uno vende una idea.
- Necesidad:La venta debe dar respuesta a la necesidad del cliente.
- Sentimientos:Los sentimientos y no los razonamientos lógicos, son los que generan la mayoría de las compras. La razón solo agrega justificativos.
- Convicción interna:Para poder conquistar un cliente, un vendedor debe tener plena confianza en su producto, en su empresa y en si mismo.
- Argumentación: Generalmente cuando un vendedor gana una discusión con un cliente, pierde la venta.
- Objeción:Una negociación en la que el cliente no presenta ninguna objeción, raramente termina en una venta.
- Relación con el cliente:El cliente no siempre tiene razón. Pero sus quejas pueden afianzar nuestro negocio.
- Liderazgo:Un país, no tiene varios presidentes a la vez, tampoco un avión varios comandantes. Una empresa necesita un líder estratégico, y un ejercito de colaboradores ejecutivos.
- A las PYMES:No pierdan el giro de cintura que les da rapidez y liderazgo. Copien de la empresas grandes los conceptos de organización y profesionalidad (pero sin tanta burocracia).
- A las Grandes Empresas:Copiar mas del dinamismo de las PYMES, no estaría mal. Menos burocracia y más acción.
- Para todos:Las empresas necesitan lideres estratégicos. Estos deben dedicar mas tiempo a pensar que al trabajo físico. ¿Si todos trabajan en lo físico, quien trabaja para el futuro?.
- Trabajar en equipo:La dificultad para trabajar en equipo es un rasgo de egoísmo. Y el egoísmo es una traba decisiva para el propio trabajo interno. El que no sabe convivir con otros, tampoco sabe vivir consigo mismo. Lo que no consigue entre los demás, tampoco lo conseguirá para sí.
- ¿Criticar a los demás o dar ejemplo?:Cuidémonos de los que exigen ejemplos pero no los dan. Son los mismos que jamás usan lo que venden ni aplican lo que enseñan; en otras palabras, son engañadores. Cuidémonos de los críticos permanentes porque no son buenos para obras de largo alcance, ni para construir el futuro; sólo valen para socavar lo que otros hacen. Cuidémonos, más bien, de dar buenos ejemplos y no nos preocupemos tanto por los que ofrecen los demás.
- El débil y el fuerte:Sólo los débiles se amparan en las diferencias; se hacen fuertes en ellas, pues no tienen otro método para afirmar su personalidad. El fuerte, es el que se siente firme en sus convicciones y humilde en su andar .No pierde ni una migaja de seguridad por acercarse a todos y compartir algo con todos, pues todos tenemos algo que dar y algo que recibir.
Dr.Omar Romano Sforza
Empresario. Investigador, PhD Ciencias Bioquimicas. Experto en Comercio Internacional, Periodista. Socio fundador de Bedson S.A., 1ª PYME argentina ultra exportadora. Fue Embajador de Buenos Oficios en Comercio Internacional de la Alcaldía de Pilar (Buenos Aires) en el mundo; Asesor en Comercio Internacional del Gobierno de Perú. En la actualidad es Director del conglomerado de empresas peruanas Armejo Yépez y Director de la farmacéutica Ilender Corp. S.A. para Oriente Medio y Africa. Distinguido en el 2019 con el Premio Argentinos en el Mundo por el Ministerio de Relaciones Exteriores y la Embajada Argentina en España